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这个老头57岁创业,靠卖79元的衬衫年赚千亿,雷军都视他为偶像!

来源:未知 编辑:admin 时间:2018-05-10
导读: 今天要说的是一位日本大牛。53岁 创业 ,口袋里只有7000块钱,却在日本干成了雷军一生想干的事情,成为雷布斯的偶像
 今天要说的是一位日本大牛。53岁创业,口袋里只有7000块钱,却在日本干成了雷军一生想干的事情,成为雷布斯的偶像!  在日本,一个男人的衣柜里至少有5件衬衫,而每5件中,至少有3件是他制造的。每件衬衫79美元,不仅在日本卖到脱销,还把店开到了世界最高级购物中心,纽约Madison Ave香奈儿店的旁边,成为在这条奢侈品大街上第一个开店的日本人,每分钟销售过百,年赚千亿!他就是贞末良雄,一个53岁还在白手起家的穷老头,却做成了衬衣界传奇品牌!

  眼看着公司倒闭,却无能为力

  贞末良雄1940年出生在日本镰仓,小时候家里穷,过的很辛酸艰苦,总是受到身边同学的嘲笑和排挤。从小贞末良雄就发誓,未来,一定要做一个成功的商人!

  然而现实却刚好相反,大学毕业后,他的职业生涯一路惨淡,就职过的服装企业,其中5家中途破产倒闭,到了35岁仍然贫困窘迫。

  33岁,他在Van Jacket工作将近5年,任Van Jacket库存主管。这个品牌在当时的日本年轻人中广受欢迎,在大街上有人拎着Van的袋子都会被认为是很有品味的人。卖的特别火爆,就在公司其他人都沉浸在业绩爆表,狂欢庆祝的时候,他敏锐的发现:

  公司的年营业额居然超过预计的三倍。也就是说生产部门,没有按照总部的预算,为了追求销售业绩,总在超额生产,一旦经济不景气,资金周转很容易出事。

  因此每次开会他都向董事会的老板们提醒:“预算是100亿,营业额达到300亿,看起来是好事情,但是生产部擅自生产这种情况如果不加制止,日后一定会出现大问题。”

  只是这样的言论,不仅没有引起老板们注意,反而被数落一顿。

  最后的结果却是,真当日本经济下滑,Van Jacket因为库存太多,资金链断裂而破产倒闭!贞末良雄欲哭无泪。后来他又去了很多家服装公司,都得不到重用,一怒之下,还是自己去干公司!

  7000块钱,和老婆创业

  1991年,53岁的贞末良雄带着妻子用7000块钱在镰仓租了一家16平米的小店,余钱没有,雇不起人。

  每天需要卖出三件衣服就能勉强活下去,

  但是惨淡的现实却是一天卖一件都很难。

  贞末良雄敏锐的察觉,这模式不对,肯定是哪个方向出错了,要改变。

  他开始反思,什么衣服是用户最需要的?!衬衫出现在了他的脑海,衬衫不受季节的影响,而且不分男女,不分年龄,销量一定很大。

  他做的衬衫质量很好,却一直卖不出去,因为小店地理位置偏远,品牌知名度不高。为了宣传丈夫的衬衫,贞末良雄的妻子开始给各种女性杂志写文章,不少杂志发布镰仓衬衫的特辑后,越来越多的人开始关注到它,好口碑的不断流传,镰仓衬衫在许多人心中的地位也不断上升。

  但镰仓衬衫的成功最大的原因,应该是末贞良雄独到的商业逻辑和真正的用户思维。

  成功商业逻辑:真正的从用户出发

  贞末良雄卖衬衫,死磕一点,一切从用户的角度想问题!

  消费者只关注他付出了多少

  从决定商品售出价格的那一刻,才真正开始和消费者接触,消费者不关注你的成本多少,他们只关注自己付出了多少。

  镰仓衬衫以4900日元(折合人民币300块)一件的售价进入市场,这是日本大众都可以接受的价格,品质却不比百货店售价10000日元的衬衫差。他认为,让消费者得到远超付出,一定能大卖!

  砍掉渠道,替用户省钱

  镰仓衬衫从来不花钱做广告,没有任何宣传,省掉了中间商环节,全球任何地方都可以买到镰仓衬衫,但却只在日本,美国,和台湾三处开了实体店,每天60多个国家的订单,都来自英语国际官网,全球统一价79美元一件,138美元包邮!

  没有渠道的支持,就可以减少加价率,从而替用户省钱。

  工匠精神做衬衫,用户穿去哪,都觉得骄傲

  不论普通衬衫,还是定制款,镰仓都会先给客人量体,然后推荐衬衫。

  镰仓衬衫的全部生产环节均在日本进行,绝不外包出去。所有的衬衫是日本匠人手工制造,好的手工匠人只有那么几个,手工制造就没法实现量产,他们一个号码的花纹只有一件,卖完就没了。

  穿上镰仓衬衫去商谈,不仅不会觉得低廉,寒酸,反而觉得骄傲,有面,因为款式限量,而且做工精致。

  高级面料、天然贝类材质的钮扣、讲究的缝合细节等一连串考究工艺制成,连从没见过贞末良雄的英国时尚评论家Graham Marsh都认为:镰仓衬衫的产品比美国人还要明白他们失去的服装文化和产品质量。

  中国最知名的时尚杂志《智族GQ》都赞叹它:

  这是我在美国见过的最棒的衬衫店!

  让供应商赚钱,才能给用户最好的东西

  贞末良雄的布料,70%是由国内量品创始人虞黎达供应的。虞黎达说,你知道他跟贞末都是怎么谈判的吗?他会说,贞末,你们日币升值了,你的成本压力大了,我给你降价10%吧。但贞末会说,不要不要,你们中国劳动力成本上涨了,你的压力也很大,我不能让你承受那么大的压力,不能降价,不能降价!

  他觉得一定不要让供应商吃亏,一定要让供应商赚钱,供应商才会把好东西给你,在好东西上加工的产品,才能给用户最好的体验。

  经过20多年的发展,现在的镰仓衬衫以东京为中心,在日本拥有26家分店,每分钟销售数百件,年赚千亿日元!

  连美国曼哈顿麦迪逊都向镰仓衬衫发出了offer,要知道这可是爱马仕、巴宝莉、香奈尔、古驰等全球顶级奢侈品牌竞争最激烈的购物中心。

  2015年,镰仓衬衫不仅征服了讲究品质的纽约人, 在美国新地标布鲁克菲尔德广场又开出一家分店,成为在这条奢侈品大街上第一个开店的日本人!

  从16平米的小店到世界最高级购物中心,创哥认为贞末良雄是一个真正精通用户思维的大神,一切都是围绕用户出发,在做产品。

  所谓的用户思维,不是你以为的思维,

  是自己作为用户去体验,思考,

  观察,体会自己的感受。

  然后用产品和服务去满足自己的欲望,

  或者说是消除内心的不满!

  你所不知道的镰仓衬衫创始人故事

  从小就励志做一个商人

  贞末良雄说小时候自己用攒下的零花钱买到了一本宫本武藏集,有感于宫本武藏一生所经历的苦难与决断,那个时候的贞末良雄就一心希望做一个商人,并能像宫本武藏那样最后能有一番属于自己的成就。

  后来他的确成功了,但他也同样跟宫本武藏一样,经历过重重困难。

  年轻时候的贞末良雄辗转了好多家服装公司,经历了5家公司的倒闭。工作时间最长的,是一家名为Van Jacket的服装品牌,他亲眼见证了这个品牌由巅峰转向衰败的全过程。

  20世界60年代,Van品牌在日本非常受欢迎,那个时候的年轻人都觉得穿着Van的衣服是一件很牛逼的事,Van曾一度引导了日本的时尚。Van迅速发展,年营业额超过预计的三倍,达到了300亿日元。而贞末良雄却看到了一个问题。

  贞末良雄供职在Van的管理部,他多次在开会的时候提出生产部不应擅自生产的问题,然而并未得到任何人的重视,人们反而觉得他的建议是在阻碍公司的发展。到了37岁的时候,Van最终走向了破产。

  之后他去了多家服装公司,但是总得不到领导的理解。到了53岁,贞末良雄决心自己创立一家永不倒闭的企业,并下决心杜绝服装行业的一系列恶习。

  艰难创业,通过杂志打开市场

  贞末良雄靠着之前攒下的钱在镰仓租到一家非常小的店铺,就这样跟妻子二人开始了创业之路。

  那个时候的日本正遭遇经济危机,很多中小型企业根本生存不下去,这样的大环境下,贞末良雄的店铺自然并没有多好的生意,有时候甚至一天卖不出一件衣服。

  眼看着店铺就要支撑不下去了,贞末良雄想到转换策略,只卖衬衫,因为只有衬衫不受季节因素影响,而且人手必备。

  贞末良雄给自己的衬衫定价在4900日元,品质不比超市那些卖10000日元的差,贞末良雄认为只有站在客户的角度去思考问题,总有一天他们会给你回报。

  然而,销量远不如想象中那么好。

  因为店铺开在人烟相对稀少的地方,客流量非常少,贞末良雄开始思考,究竟要怎么样才能让更多人看到镰仓衬衫呢,他想到了杂志。那个时候互联网还并不是十分发达,人们获取信息的途径有大部分都来自杂志。

  杂志给镰仓衬衫做了特别介绍,人们慕名而来,发现镰仓衬衫便宜且品质非常好,来店里的客人越来越多,镰仓衬衫的口碑也不断流传。

  接着,贞末良雄就在日本全国各个地方都开设分店,镰仓衬衫顺利打开了市场,全国范围内的事业如火如荼的开展起来。

  第一个在布鲁克大街开店的日本品牌

  镰仓衬衫在国内发展一直有条不紊的发展着,不满于现状的贞末良雄又想开发海外市场,他第一个想到的就是纽约,世界上最繁华的城市之一。贞末良雄心想,如果我能在纽约立足,世界上任何一个地方我都无所畏惧了。

  但是这个想法在公司遭到了强烈反对,他们认为镰仓衬衫远没有达到那个高度,在国内事业还不稳定的情况下,盲目开拓海外市场,会给公司带来无法预知的风险。贞末良雄并未死心,他坚信对商品十分挑剔的美国人绝对会喜欢镰仓衬衫。

  美国曼哈顿的布鲁克大街是不允许随便开店了,需要他们通过专业人士的推荐且品质得到他们的认可才会发offer给这个品牌。

  贞末良雄就给一个英国的权威服装评价家,名叫graham marsh的人写了一封信,希望他能举荐镰仓衬衫。通过对比了解,marsh认为镰仓衬衫的品质确实不错,然后就写了一封推荐信给布鲁克大街。

  镰仓衬衫顺利在美国曼哈顿的布鲁克大街开启了第一家店,果然,这款做工考究,售价仅为79美元的日本手工衬衫,很快征服了讲究品质的纽约人,在奢侈品牌林立的曼哈顿布鲁克菲尔德广场赢得了自己的一席之地。

  低价格高品质是不能舍弃的初衷

  镰仓衬衫的全名是makers shirts kamakura,意思是说像料理一样把刚做出来的衬衫直接送到客人手中。

  镰仓衬衫之所以被市场所认可,离不开贞末良雄的经营理念。他一直力求以最低的价格带给顾客最高品质的产品。

  镰仓衬衫的销量并不是很高,为了保证质量,衬衫的全部生产环节均在日本进行,绝不外包出去。所有的衬衫是日本匠人手工制造,好的手工匠人只有那么几个,手工制造就没法实现量产,他们一个号码的花纹只有一件,卖完就没了。第二周又会做新货,这种高回转库存的方式,让他们马上可以卖掉刚做出来的衬衫。

  镰仓衬衫几乎不会把钱用在宣传和广告上,也只在日本、美国和台湾地区有实体店,所以至今国内都没什么人听说过这个牌子。不过他们有个国际官网,全球各地的人都可以通过这个官网订购衬衫,每天都有来自60多个国家的订单。

  贞末良雄谈起几次年轻时候在服装企业打工的经历,说到,全世界都被廉价的快时尚充斥,人们甚至都找不到合适的高品质衣服,我们的营业理念就是让所有人骄傲的穿着镰仓衬衫。

  此后,贞末良雄并没有将脚步只停留在衬衫上,镰仓又接着推出了领带、袜子、钱包等小部件,还有夹克衫以及西服。商品种类逐渐的丰富起来,能让顾客感觉一整套都可以在镰仓铲山搞定。

  而所有的商品也都沿袭了镰仓衬衫一贯的定价方式,例如,一律5000日元定价的领带,采用高品质的面料,全部日本制,这在普通百货店里至少翻一翻的价格才能买到。

  有人曾问到贞末良雄,为何不开拓渠道获取更多的资金支持,以便公司可以扩大规模。贞末良雄是这样说的,没有渠道的支持,就可以减少加价率,从而降低价格。我做镰仓衬衫的初衷就是想给客户低价格高品质的产品,我不能因为利益就丢弃了自己的初衷。

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